ORDINA BLOGT

Turn-key solutions voor de klant

Philips berichtte deze maand een volledig ziekenhuis in Istanbul te mogen inrichten, beheren en optimaliseren. Het gaat hierbij om de levering en service van medische apparatuur en verlichting,

  • 14 mei 2012

gaat hierbij om de levering en service van medische apparatuur en verlichting, maar ook om een adviesrol bij het workflowontwerp en om (het risico dragen van) de financiering van het project. Dit past in de trend binnen de B2B markt van het leveren van ‘Turn-key solutions’, waarbij klanten volledig ontzorgd worden.

Van verkoop van product naar verkoop van gebruik

Turn-key solutions zijn oplossingen die de eigenschappen van product en service componenten combineren om de gecombineerde waarde van deze componenten te verhogen. Een Turn-key solution focust zich op de verkoop van het gebruik in plaats van de verkoop van het product. Ter illustratie: het Turkse ziekenhuis zal geen complete MRI-scanners aanschaffen (product), maar zal Philips betalen per MRI scan (gebruik). Philips geeft hier een servicebelofte af dat de MRI scanners altijd volledig operationeel zijn. Tegelijkertijd hoeft het ziekenhuis minder grote investeringen te doen. Zou

Een toekomstbeeld?

Stel je voor: aan het begin van de maand bepaal je samen met een voedingsspecialist – in dienst van Albert Heijn – je benodigde voedingswaarden voor de komende maand. De resultaten worden naar Albert Heijn gestuurd, waarna de Appie-mobiel keurig elk weekend  een boodschappenmand met een uitgebalanceerd voedselaanbod aan je voordeur levert. Bijgaand krijg je een persoonlijke App met daarin de benodigde recepten en een herrineringstool die je triggert wanneer je welke maaltijden dient te eten. De App staat gekoppeld aan je Facebook account waar iedereen kan zien of je je netjes aan je dieet houdt. Het volgende weekend geef je aan hoeveel voedsel je nog over hebt en krijg je het surplus aan benodigd voedsel in een nieuwe en gevarieerde boodschappenmand. Een volledig uitgedacht en verzorgd gezond voedselaanbod. En dat voor een vast bedrag per maand. Een verschuiving van het kopen van verschillende etenswaren (producten) naar een compleet uitgebalanceerd voedselaanbod (gebruik). Met daarbij bovendien een bijkomend voordeel van Turn-Key solutions. Door alleen het voedsel te leveren wat we daadwerkelijk nodig hebben, zorgt deze dienst er voor dat we efficiënt en duurzaam omgaan met onze middelen.
 
De verre toekomst? Think again! In de telecomindustrie bijvoorbeeld onstaat al een trend waarbij het aanbod verschuift van toestel en abbonement (producten) naar ‘always-on’ (gebruik). Zo levert Hi sinds maart dit jaar deze ‘always-on’ service belofte door bij een defect je leasetoestel binnen 4 uur te repareren of  te vervangen. Ook bij cloud services zien we dergelijke proposities. Diverse cloud opslagdiensten zoals Dropbox en Apple iCloud geven je ongeacht je lokatie toegang (gebruik) tot je bestanden in plaats van je een fysieke harde schijf (product) te leveren. En streaming muziekdiensten zoals Spotify geven ons onbeperkt toegang tot bestanden – muziek – die niet eens ons eigendom zijn!

Downsides

Dus waarom geen dienst die een ‘uitgebalanceerde voedingswaarde’ levert? Het zou zomaar kunnen, misschien wel sneller dan we denken. Maar er zijn ook gevaren. Bedrijven komen op deze manier steeds meer over ons te weten en onze privacy norm verschuift. Daarnaast worden we misschien wel zo afhankelijk van technologieën en dit soort ontzorgingsservices dat we hopeloos verloren raken zonder.
 
Toch zie ik vooral de benefits. Het Albert Heijn voorbeeld is natuurlijk behoorlijk extreem, maar ik ben erg nieuwsgierig naar oplossingen die een toegevoegde waarde leveren aan de klant door het verhogen van de gecombineerde waarde van producten en diensten. Tot die tijd maak ik nog netjes ouderwets mijn boodschappenlijstje en slenter ik door de Albert Heijn op zoek naar een pizza, een fles cola en een zak chips.