ORDINA BLOGT

Maturityscan ook klantspecifiek!

Elke oplossing moet klantspecifiek, ook de BI-maturity-scan. Best practices, bewezen methoden, goede projectreferenties en een mooie presentatie. Dat zijn de voorbereidingen die je treft om met een klant in gesprek te komen over wat hem nu bezighoudt. En dan ben je net in gesprek en dan blijkt dat de klantvraag of zijn ideeën om het aan te pakken heel anders zijn dan verwacht.

  • Vincent Wylenzek
  • 12 juni 2013

Business solutions zijn er om de klant te helpen

Goed de markt kennen en weten welke business problemen er spelen, is belangrijk om nieuwe business te verwerven. En daarbij hoort dat je beschikt over kennis, ervaring, methoden en technieken en een aanpak om de business problemen bij de klant op te lossen. De klant te laten zien dat wij hun kunnen helpen met hun problemen. Maar wat nu als de klant niet zit te wachten op een ‘standaard’ oplossing en allergisch is voor gelikte standaardpresentaties en methodieken?  Aanpassen is dan het sleutelwoord.

Een dergelijke ervaring had ik bij een klant die nieuw is op het gebied van Business Intelligence (BI). Waar we in onze aanpak voor een BI MaturityScan propaganderen om vanaf de start een breed draagvlak in organisatie te creëren, was de klant een andere mening toegedaan. Niks draagvlak creëren en de business vanaf het begin erbij betrekken, althans niet zoals wij voorstaan.  In de aanpak die de klant voorstond, wordt er voor de business gedacht. Een vertegenwoordiger voor de business helpt met de bepaling en invulling van de juiste functionaliteit van de BI-omgeving.

Klantgerichte aanpak gaat voor eigen ego

Tijdens dit gesprek bleek maar weer eens dat een best practice alleen een best practice is binnen een bepaalde context en daar werd hier niet aan voldaan. Om de klant te kunnen helpen, hebben we tijdens de presentatie het roer volledig omgegooid en de presentatie gestopt. Gedurende de sessie hebben we de behoefte van de klant succesvol naar voren kunnen krijgen en is ons gevraagd om een offerte aan te bieden. De offerte bevat een aanbod voor een maatwerktraject, waar we ons in dit geval als regisseur en kennispartner aanbieden, met onze best practices en standaardmethodieken ‘slechts’ in onze achterzak. De klant staat centraal in zijn eigen groeiambities, wij zijn er om op maat te ondersteunen.

 

Voorbereiding blijft het halve werk

De les van deze ervaring is evident: Vertrouw niet blindelings op de inhoud van een mooie presentatie, maar blijf je aanpassen aan de klantvraag op dat moment! Maar vergeet je nooit voor te bereiden. Een succesvol klantgesprek bestaat minstens uit twee helften.

Over de auteur:

Vincent Wylenzek

Vincent is een ervaren Business Intelligence Architect. Vanuit zijn brede technische, financiele en bedrijfskundige achtergrond is hij de schakel tussen Business en IT. Hij heeft ervaring binnen diverse branches en is bekend met een groot aantal tools en methoden.